O paciente simplesmente não responde, ele some.
Após apresentar o orçamento para a paciente, no próximo contato via telefone ou WhatsApp ele simplesmente não atende ou não responde.
Vamos lembrar que um paciente com interesse em realizar uma cirurgia plástica agenda em média de três a cinco consultas com diferentes cirurgiões plásticos para poder escolher e decidir fazer a cirurgia.
O paciente não vai realizar a cirurgia na clínica que não consiga:
Criar conexão, transmita segurança, quebre as objeções e diminua ou mitigue o medo.
Por esses motivos, quando a equipe apresenta o orçamento e entra em contato dois ou três dias depois, o paciente simplesmente some, não responde mais.
Para aumentar a taxa de conversão é importante que a:
— Recepção (responsável por criar conexão e qualificar o paciente),
— Atendimento médico, consulta, avaliação (identificar o medo) e
— Apresentação do orçamento.
Possam estar alinhados.
1. Recepção:
1.1. Alguns elementos que devem ser considerados na Qualificação:
- Necessidade
- Desejo
- Urgência
- Financeira
- Objeções
- Expectativa
1.2. O que é valor para a paciente.
Identificar o que é valor (o que é mais relevante) para a paciente.
- Ela tem medo de complicações.
- Medo de ter uma cicatriz.
- Ela quer recuperar rápido…
1.3. Qual é o motivo que influenciou escolher a clínica.
2. Atendimento médico:
São 2 elementos relevantes para que apresentar o orçamento:
Identificar os medos da paciente e o resultado que a paciente poderá ter esta alinhada com a expectativa.
3. Apresentação do orçamento.
Quanto mais conhecemos nosso paciente, mais fácil será mostrar, que a sua clínica é a melhor opção.
Já imaginou se a pessoa responsável por apresentar o orçamento tivesse conhecimento das necessidades, desejos, urgência, as objeções, expectativas, medo, o valor mais relevante e o motivo que influenciou o paciente a escolher a clínica.
E além de conhecer o paciente ele tivesse um processo de apresentação:
- Reforço da segurança
- Preparação
- Procedimento
- Recuperação
- Resultados
Conhecer o paciente esta aumentando em mais de 2x a taxa de conversão.
